¿Quieres una estrategia infalible para convencer a gente escéptica?

Una de las cosas más irritantes que tenemos que hacer en nuestro lugar de trabajo (cualquiera que este sea), es tratar de convencer a alguien que ha tomado una actitud “cerrada”. Todos sabemos lo difícil que es desarrollar, compartir ideas y proyectos con alguien que lo sabe todo o que tiene que ser el centro de atención.

Cuando alguien está así, lo que llamamos “cerrado”, las creencias que tiene son las siguientes:

• Ellos ya saben todo lo que hay que saber.
• No tienen ningún problema; todo lo relacionado con ellos es perfecto.
• Si hay problemas, alguien más los está cometiendo.
• Son mejores, más altos, más importantes, con más conocimiento que nadie más.

 ¿Cuántas veces se han tomado decisiones importantes para calmar el ego o no perder el prestigio? Sólo escuchen las noticias en los medios de comunicación. Cuando el entrevistador pregunta si alguien se sorprendió por los eventos recientes, rara vez las personas lo admiten. Eso significaría que ellos no saben todo lo que tienen que saber. Una vez vendí un programa de entrenamiento con seguimiento de asesoría en el aula de clase opcional. Nadie tomo esta parte, porque eso hubiera significado aceptar que necesitaban ayuda. Ahora esta asesoría es parte del programa de entrenamiento.

Todos nosotros hemos tenido en ciertos momentos el Patrón Macho. Si no, acuérdense de sus padres y de su reacción cuando les decían ¡Lo que tenían que hacer!

Para asegurarte de que alguien que esté “cerrado” considere tus ideas, puedes utilizar la siguiente técnica de edición. He formalizado esta técnica, pero estoy segura que tú ya has hecho algo así en otros momentos, cuando has tenido que asegurarte que tus mensajes importantes lleguen.

Escribe el documento o prepara lo que vas a decir.  Después revísalo y pregúntate lo siguiente.

En algún lugar he expresado o implicado que:

1. Hay algo que no saben todavía,
2. Les digo lo que tienen que hacer,
3. Tienen un problema y yo tengo una solución,
4. No son perfectos de alguna manera, y / o,
5. Soy mejor que ellos de alguna manera.

Si has escrito algo de esto, ¡No has pasado la prueba!, entonces podrías repetirlo de la siguiente manera:

1. Como probablemente tu sabes … (entonces dices lo que sospechas que no saben)
2. Usa el lenguaje de la sugestión: Podrías considerar.
3. Entiendo que otras organizaciones han tenido estos asuntos y lo que han hecho ha sido esto…. ¿Cómo han resuelto ustedes estos problemas? (estoy implicando que ya los resolvieron)
4. Con tu experiencia y conocimiento en esta área…
5. Tu rol es …   Mi rol es … (establecer roles diferentes y al mismo tiempo iguales)

La próxima vez que sientas que estás presentando una idea “nueva”, y la persona niega que es nueva para él / ella, trata de sugerirle que eso es algo que ellos ya habían considerado. Seguramente tú sabes ya quienes son las personas “cerradas” en tu vida. Yo me di cuenta que una vez que re-fraseé lo que decía usando la prueba, las personas a quienes me dirigía dejaron de ser así y estaban más dispuestas y receptivas a participar en la comunicación de manera más fluida,

Cierta ocasión di una conferencia para padres de familia, “Reglas para ser buenos padres”. Al usar este “test”, me di cuenta que no pasaba la prueba.  Al utilizar la palabra “regla”, estaba implicando que yo tenía una respuesta o que yo les decía lo que tenían que hacer. Definitivamente no pasaba la prueba. Cambie el título a “10 tips para ser buenos padres”. La palabra “tips” es: sugerencia.

Cuando tenemos éxito al lograr que la gente nos escuche y nos tome en serio, es porque hemos logrado entrar en su espacio mental para que de esa manera nuestras palabras puedan entrar.

¿No me crees? ¡Hazlo y decide por ti mismo!

Martha Rosas Moreno
*basado en un artículo de Shelle Rose Charvet
martha@perfillab.com.mx